На сайте 100500 рефератов в 150 категориях	Искать реферат
Рефераты на 5 с плюсом С нашим сайтом написать реферат проще простого

Маркетинговая политика коммуникаций

Категория: Экономика

версия для печати

Страница: [1] [2] [3] [4] [5]

Понятие рабочей нагрузки торгового агента.

Рабочая нагрузка торгового агента зависит от количества покупателей его про-дукции в данной местности, размера территории и частоты обращений к клиенту с торго-выми предложениями. Дополнительными показателями по анализу нагрузки торгового агента являются: средняя продолжительность непосредственного общения с клиен-том; время вспомогательной деятельности, ее не прямо связано с торговлей; время, затрачиваемое на поездки (рекомендуется использовать график поездок по круговым маршрутом. Эта практика применялась в Украине уже очень давно, когда еще существовала централизованная доставка грузов снабженческо-сбытовыми конторами из их баз к потребителям). Маршруты поездок разрабатываются с помощью компьютерных программ, позволяющих оптимизировать маршрут и минимизировать затраты времени и средств.

По наиболее квалифицированными торговыми агентами могут быть закреплены зоны с повышенными возможностями для продажи товаров. Потому они будут иметь и больше рабочая нагрузка, что корректируется с помощью квот и комиссионных.

Понятие экономикс маркетинговой политики коммуникаций.

В процессе планирования специалисты по маркетинговым коммуникациям применяют различные показатели, отражающие общее состояние коммуникаций предприятия и отдельных составляющих этих коммуникаций. Понятно, что просто невозможно абсолютно однозначно определить влияние маркетинговой политики на общие показатели деятельности предприятия, к которым относятся объемы продаж, прибыль или доля рынка.

Наиболее распространенной для определения роли маркетинговых коммуникаций является статическая модель регрессивного анализа типа:

((A + bW.

Эта модель определяет, что между независимой величиной W (расходы на маркетинговые коммуникации) и зависимой величиной X (объемы продаж, доля рынка, прибыль) существует простой линейный связь.

Но такие подсчеты и применения регрессивных методов могут быть полезными только в условиях стабильного развития экономики. Когда условия хозяйствования меняются почти каждый день, предприятия не гарантированы от того, что сегодняшние подсчеты будут справедливыми завтра. К сожалению, именно это происходит в Украине и, бесспорно, дополнительно усложняет предпринимательскую деятельность.

Специалисты по маркетинговым коммуникациям должны исследовать состояние целевой аудитории, для которой предназначен товары, и определить меры и средства, которые необходимо потратить, чтобы достичь определенных целей коммуникации. Необходимо выяснить, на которой "ступеньке" модели поведения потребителя он нуждается: на первой, когда привлекается внимание потребителя к предприятиям и их товаров с помощью определенных коммуникативных мероприятий; на второй, когда эти меры заинтересовали потребителя; на третий, когда возникло желание купить товар предприятия; на четвертой, когда установлено доверие к производителю и его продукции, или на пять, когда потенций-ный покупатель превращается в фактического и покупает товар впервые, второй или третий раз.

Зная средства, на которые предприятие может рассчитывать, стоимость перевода потенциальных покупателей с одной ступеньки на другую и намеченные цели маркетинга и маркетинговых коммуникаций, можно определить эффективность мер, предлагаемых.

Рекомендации по эффективной организации службы маркетинговых коммуникаций.

Как известно, маркетинговые коммуникации являются составной частью маркетинга. Поэтому особенности организации маркетинга на предприятии влияют и на организацию службы маркетинговой политики коммуникаций.

Возможно пять разных концепций маркетингового менеджмента. Так, концепция совершенствования производства утверждает, что потребителя можно привлечь низкими ценами, поэтому управление предприятием заключается в улучшении-шения эффективности производства и уменьшении затрат на него, а тем самым и в уменьшении цены. Концепция совершенствования товара заключается в том, что потребителя можно заинтересовать только товарами высокого качества, поэтому необходимо совершенствовать товар, а стимулирование при этом не имеет решающего значения. Третья концепция, концепция интенсификации коммерческих усилий, действующих в условиях перепроизводства и значительной конкуренции, базируется на следующих постулатах: потребители не будут покупать товаров в более или менее значительном количестве, если не побуждать их к этому с помощью соответствующего стимулирования потребителей, посредников и собственного персонала. Концепцию о собственно маркетинга построена на утверждении, что предприятие должно исследовать потребности четко определенного рынка и обеспечить удовлетворение этих потребностей. Пятая концепция-это концепция социально-этического маркетинга, основной целью берет удовлетворение потребностей не только отдельных потребителей, но и общества в целом.

В последнее время появилась новая шестой концепции-социально-ответственного, так называемого просветительского маркетинга. Этот маркетинг базируется на следующих основных принципах: маркетинг, ориентация на потребителя, инновации, увеличение ценностной стоимости товара, осознание миссии и социальной этики маркетинга.

На территории Украины действуют такие четыре типовые организационные структуры маркетинга:

Первая-маркетинг как функция распределения, когда продажа продукции предприятия не является проблематичным, а маркетинг ограничивается задачами распределения с максимальным для производителя эффектом. В этом случае главную роль играет отдел продаж, разработка ассортимента продукции является обязанностью производственного отдела и отдела главного конструктора или главного технолога, а исследования рынка, планирование продаж, коммуникаций не имеют большого значения;

Вторая-организационная концепция задач маркетинга как функции продаж. Которая возникает тогда, когда предприятие "чувствует дыхание" конкурентов и имеет проблемы с продажей своей продукции. На этих предприятиях пытаются передать под руководство отдела продаж некоторые функции других отделов и начинают признавать весомую роль маркетинга для увеличения эффективности деятельности предприятия.

Третья-организация специализированных служб маркетинга, которые являются равноправными с другими производственными структурами. Они уже отвечают за развитие продукта, за ценообразование, персональная продажа, участия в выставках и ярмарках и т.д..

Четвертая-организация такой службы маркетинга, которая берет на себя решение всех вопросов относительно того, какую продукцию выпускать, которую снимать с производства, какую стратегию проводить на рынках продажи. Все остальные службы действуют согласно с общей стратегией маркетинга, то есть все они являются функционально подразделениями службы маркетинга. Маркетинга подчинено производство, снабжение, финансы, развитие подобное.

Современным развитием этих структур является создание дивизионов, отвечающих за определенную группу не только основных, но и сопутствующих товаров; создания таких должностей, как менеджер по продажам торговых марок, менеджер товарных групп, в которые объединены различные марки в соответствии с тем, в котором порядка их выставлено на полках универмагов и универсамов; менеджер категорий; менеджер конкретного рынка; менеджер по формированию потребителя подобное.

PAGE

PAGE 13

Страница: [1] [2] [3] [4] [5]

версия для печати